Hace unos días me contactó un cliente con una necesidad muy común: quería poner en venta la casa
de su madre. Desde el primer contacto telefónico se esmeró en aclararme un punto clave: «Quedate
tranquila, la sucesión ya está lista, tenemos la declaratoria». Confiando en su palabra, coordinamos día y
hora para realizar la tasación correspondiente.
Como profesional inmobiliaria, mi trabajo no es solo ir con una cinta métrica y poner un número. Mi
compromiso es resguardar el patrimonio de las familias. Por eso, le pedí encarecidamente que para el
día de nuestro encuentro tuviera a mano toda la documentación de la propiedad. Quería verificar que,
efectivamente, todo estuviera en perfecto orden para avanzar sin sorpresas.
La sorpresa en la mesa de tasación: Declaratoria sin inscripción
Llegué a la propiedad, nos sentamos y comencé a presentarle mis servicios detalladamente: cómo
trabajo, las herramientas de marketing inmobiliario que utilizo y cómo defiendo el valor de cada metro
cuadrado. El propietario aceptó todo de inmediato, entusiasmado. Sin embargo, el clima cambió por
completo cuando pasamos a los papeles.
Al solicitarle la documentación, me extendió una sola hoja con la declaratoria de herederos sin
inscripción y un informe de dominio.
—¿Y la escritura original de la casa?— le pregunté.
Él se encogió de hombros con un gesto de total desconocimiento: —No sé nada, solo hay eso.
Cuando le expliqué de manera clara que sin la escritura de una casa no es posible concretar la venta,
su respuesta me dejó helada:
—Mire, yo la llamé para que me vendiera la casa, no para que se fije en los papeles.
«Cuando un profesional te solicita documentación esencial, no es por capricho; es prolijidad,
seguridad jurídica y saneamiento para poder vender de verdad.»
El rol de un verdadero profesional inmobiliario
Con total calma, y sin tomar su molestia de forma personal, le expliqué que un corredor inmobiliario
matriculado tiene la obligación legal y ética de auditar la documentación antes de ofrecer un inmueble al
mercado. Un error o una omisión descubierta a último momento, justo antes de firmar, no solo hace
fracasar la operación, sino que puede acarrear serias consecuencias legales tanto para él como dueños,
como para mí como intermediaria.
Al entender la gravedad de la situación, el cliente accedió y me pidió que le enviara el listado completo
de lo necesario. Al día siguiente, cumplí con mi palabra: le envié una tasación minuciosa y un informe
detallado. El caso no era sencillo: la declaratoria mencionaba a otros dos herederos que, para complicar
más las cosas, residen en el extranjero.
A pesar de las trabas iniciales, el proceso comercial siguió su curso. Preparé la propiedad, tomé
fotografías profesionales, utilicé Inteligencia Artificial para realizar reformas virtuales y optimizar los
espacios, y produje videos de alto impacto para las redes sociales y los portales inmobiliarios más
importantes. Todo estaba listo para el lanzamiento.
El mito del «Tracto Abreviado» express y el rol del abogado
Justo antes de hacer clic en «Publicar», el propietario me llamó para pedirme un último favor: que me
contactara con su abogado, ya que supuestamente habían encontrado la escritura y se la habían
enviado a su estudio.
Llamé al letrado. Para mi sorpresa, a pesar de darle el nombre exacto del cliente y los datos catastrales,
el abogado no tenía la menor idea de lo que le estaba hablando. Cuando por fin pareció reaccionar, me
despachó con una frase típica:
—No se haga problema, todo se va a hacer por tracto abreviado.
—Entiendo doctor— le respondí—, ¿entonces usted ya cuenta con la escritura original y la declaratoria
con la orden de inscripción firmada por el juez?
—No, no hace falta. En el momento en que se consiga una reserva, ahí se tramita todo junto— me
contestó con total liviandad.
Tuve que recordarle algo que cualquier profesional del derecho y del sector inmobiliario sabe
perfectamente: lograr esa orden judicial y coordinar el tracto abreviado con herederos en el exterior
lleva, en el mejor de los casos, de 60 a 180 días. ¿Qué comprador con el dinero en mano está dispuesto
a esperar hasta seis meses a que los papeles se acomoden? La respuesta es simple: ninguno.
El abogado simplemente concluyó: —Sí, es verdad, pero es lo que mi cliente dispuso.
Saber decir «no»: Una cuestión de ética profesional
A los pocos días, el propietario me volvió a llamar para saber cómo había ido mi charla con el abogado.
Fui sumamente honesta: le reiteré que la documentación para vender propiedad debe estar lista y
saneada antes de salir al mercado, no después. Su respuesta fue que él no tenía apuro.
Ahí tomé una decisión firme:
—Mire, esa modalidad no coincide con mi manera profesional de trabajar. Si decidimos publicar así, yo
no estaría siendo la profesional indicada para vender su propiedad.
El cliente se molestó muchísimo y me reclamó: —¡Hace años que quiero vender esta casa y no lo logro!
Con mucho respeto pero con absoluta firmeza, le respondí: —Usted mismo acaba de dar con la
respuesta a esa imposibilidad.
Conclusión: Sanear para poder vender
Esta experiencia me dejó una reflexión que considero fundamental compartir. No importa la profesión, la
cultura o el nivel económico que se tenga; cuando un profesional inmobiliario te solicita la
documentación de tu inmueble, no lo hace por burocracia o capricho. Lo hace para cuidar tu tranquilidad
y asegurar tu venta.
Publicar una propiedad con «papeles flojos» solo genera falsas expectativas, quema el inmueble en el
mercado y ahuyenta a los compradores reales. Si querés vender una casa en sucesion con éxito, el
primer paso no es sacar las fotos; el primer paso es ordenar los papeles.
¿Estás por vender una propiedad en Zona Sur y tenés dudas con los papeles?
No dejes que una documentación incompleta trabe tus proyectos por años. Ponete en contacto conmigo
para analizar tu caso de forma profesional, prolija y transparente. ¡Hagamos que tu venta suceda!
